Calidad Vs Cantidad: define tu prospecto ideal antes de comenzar una campaña

Llamar a la puerta equivocada solo conduce a un desgaste y pérdida de tiempo, además de una imagen mental de derrota que puede ser molesta para trabajar.

Supongamos que estamos buscando un perfil de prospecto ideal, veamos la imagen:

Esa es la clave, debemos ser específicos, diseñar la imagen de ese "prospecto ideal" para no desgastarnos en hablar con gente que en realidad solo va a escucharnos (si lo hace) por entretenerse o pasar el rato.

Todos los dias vemos ese error presente en las redes de mercadeo, donde los miembros están "presionados" por sumar gente al sistema y recurren a todo para ser "los que mas llevan gente al zoom", sea como sea, inclusive llevando gente curiosa que es imposible que se unan a nada.

Hace unos meses realizamos un experimento social que nos sorprendió al ver los resultados.

Primero, hicimos una campaña de captación de leads con la entrega gratuita de un e book con contenido de valor, mas de 2000 descargas en menos de 3 días... un éxito (aparente), y dentro del libro, teniamos diseñado un esquema de embudo llevandolos al final a un boton de acceso a una presentación de negocios, que en esos dias fue multitudinaria.

Luego rebrandeamos el mismo e book, y pusimos el mismo anuncio pero en este caso el e book se vendia a un dolar, un precio simbólico pero que trabajaba como barrera a los curiosos seriales. Obviamente, las compras y descargas de este "nuevo" e book fueron menos, muchas menos.

Y la cantidad de personas en las presentaciones es claro que también fueron menos.

Pero aquí viene lo sorprendente !!!

En el primer caso, las conversiones de los leads fueron muy pocas, en el segundo alcanzaron porcentajes mayores al 40% .

Es obvio que los curiosos no compran, solo miran y se van.

Según expresa Enrique Vidal, " Todos los candidatos a prospectos deben ser calificados basándose en sus características y en el valor que representan para su empresa. Este valor usualmente se refiere a la probabilidad de compra y al valor total de la misma.

Forzar arbitrariamente un programa de calificación de prospectos a su equipo de ventas, sin que ellos participen, seguro le conducirá al desastre. El éxito esta en el trabajo en conjunto del equipo de venta y marketing en la definición de los prospectos viables. El equipo de ventas esta en la calle y conoce muy bien las razones que le han llevado al éxito en anteriores ocasiones, entonces, quien mejor que ellos para definir el perfil del prospecto ideal.

En un test de calidad y pureza del agua, el equipo de medición debe ser calibrado a un estándar de pureza, sin el cual no podría dar una resultado exacto. De forma similar, el perfil del prospecto ideal debería enfocarse principalmente en como usted gestiona su energía, tiempo, y su presupuesto para determinar la oportunidad de venta mas productiva.

El objetivo de disponer de un perfil de prospecto ideal es el de enfocarse en aquellas empresas con grandes posibilidades de convertirse en clientes rentables. Una sesión de tormenta de ideas con todo el equipo comercial es un método muy efectivo para desarrollar en conjunto el perfil ideal. Deben sacar a la luz todas aquellas características que hacen a una empresa o un contacto ser un prospecto con potencial. Primeramente Haga una lista de sus actuales clientes diferenciando entre los mejores y los peores."

En resumen, busquemos CALIDAD, no cantidad !!!

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Captar cantidades de personas a una reunión poniendo un aviso que diga "Necesitamos lecheros" cuando en realidad vendemos acciones de una granja de vacas solo hará que perdamos el tiempo.

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Nos leemos en el próximo post, espero tus comentarios abajo

Sergio Pindo